كيف تستخدم مراحل التسويق الستة لزيادة مبيعاتك من خلال الانترنت؟

اولاً جذب الإنتباه

الدعايات هي عادتا الطريقة المستخدمة لجذب الانتباه. و الدعايات التقليدية كالتلفزيون و الراديو و العلامات في الشارع و المطبوعات … الخ تستهدف شريحة واسعة من المتلقين. و اليوم نحن نتحدث عن عصر التكنلوجيا و الانترنت و به اصبحت الدعايات اكثر دقة من خلال استهداف شريحة معينة من المتلقين كالعمر و الجنس و الاهتمامات و غيرهه من تفاصيل كثيرة بحيث يمكننا استهداف طبقة او شريحة بسيطة جدا من المجتمع. فمثلا يمكننا استهداف رؤساء الشركات حصراً لمنتج يتحدد زبائنه برؤساء الشركات و ذلك من خلال اللنكدن (LinkedIn). او يمكننا استهداف عشاق الالعاب على الاندرويد حصرا من خلال تخصيص الدعايات على الفيسبوك من خلال استهداف المجموعة المهتمة بهكذا نوع من التطبيقات على أجهزة الأندرويد. او ان نستخدم خاصية كوكل للبحث عن الزبائن المتشابهة، فمثلا انك اشتريت عبر الانترنت كتاب معين، ومن خلال استخدام هذه التقنية سيقوم كوكل بتحليل شخصيتك و ادائك عبر الانترنت و سيضهر الاعلان لاناس لهم نفس صفاتك و طريقة تعاملك في الانترنت. و يجدر هنا الذكر ان شركة كوكل و فيسبوك اصبحو اليوم يمتلكون معلومات عنك و تحليل لشخصيتك يفوق قدرتك الذاتية على تحليل نفسك. فكوكل يحلل شخصيتك من خلال كلمات البحث التي تستخدمها و من خلال تحليل بريدك الالكتروني و من خلال المواقع المختلفة التي تزرها و بها يعرف اهتماماتك و تصرفاتك و افعالك و ردود افعالك و يستخدمها لاظهار الدعايات المناسبة لك. وهذه العملية تعرف بالتنقيب المعلوماتي (Data Mining). وهو الحال كذلك بالنسبة لفيسبوك، فمن خلال صفحتك و صفحات اصدقائك و من خلال علامات الاعجاب و المتابعة و تفاصيل تحركاتك في الفيسبوك يستطيع معرفة الكثير الكثير عنك اكثر مما تتخيل. و حسب إحصائية عملاق الاتصالات الاميركي فرايزون – استطاعت الشركة ان تقدم لموظفي خدمة العملاء ثلاث عروض (من بين مئات العروض المتوفرة) تظهر على الشاشة امامهم لعرضها على الزبون المتصل باستخدام تقنية التنقيب المعلوماتي، بحيث ان العرض يناسب هذا الزبون المتصل بدراسة معلوماته. و قد تمكنوا من اتمام معدل 70% كنسبة بيع لعدد الاتصالات مقابل نسبة لا تتجاوز 30% للفترة السابقة اي قبل استخدام هذه التقنية. هذه العمليات تقلل من كلفة الإعلان و من جهة اخرى فانها تزيد من كفاءة التسويق و العائد (ROI).

و الدعايات و عملية جذب الانتباه هو علم متكامل يدخل فيه دراسة الالوان و طريقة العرض و الصوت و غيره من الامور المختلفة حسب نوع الواسطة التي يتم الاعلان من خلالها. اما في عالم الانترنت فنحن عادتا نقوم بما يعرف بتحسين (optimization) الدعايات من خلال متابعة تاثيرها على المتلقي. فمثلا نظهر نوعين من الدعايات و نلاحظ اي منها يبلي بلاء افضل من الثاني و نقوم بتطويرها. وقد استطعنا في شركة منطق من تطوير الاداء باستخدام هذه الطريقة ما بين 300%- 500% حسب نوع الزبون و الخدمة المقدمة. علما ان هذه الطريقة او ما يعرف بالفحص أ\ب (A/B test) تستخدم ليس مع الدعايات فقط بل مع صفحات الهبوط (landing pages) و صفحات الطلبات او الشراء و غيرها من مراحل التسويق الرقمي.

ثانياً الإهتمام و المقارنة

بعد ظهور الدعايات و لفت الانتباه سيقوم المتلقي بالبحث عنك في الانترنت او بزيارة معرضك او الاتصال بك و هنا قد بدأت مرحلة الاهتمام بشركتك او خدمتك او منتجك. وبها يجب العمل بشكل حرفي لاعطاء الثقة عند المتلقي. و يجدر الاشارة ان اعطاء الثقة عند المتلقي تختلف من مجتمع لاخر و من بلد لاخر و من فئة عمرية الى اخرى. فمثلا يهتم الشباب بالاوان الفاقعة و يهتم الاطفال بالالوان الضاحكة و الكبار بالالوان الهادئة عادتا و هكذا. ومن خلال دراسة و معرفة نوع الزبائن و المجتمع و غيرها من التفاصيل يمكن استخدام اللون و الشكل و الصورة و غيرها لاضفاء الثقة لدى المتلقي. و في عالم الانترنت فان استخدام الالوان مهم جدا وهو ما بيناه في مقالنا السابق ستة نقاط في تصميم موقعك الإلكتروني ليكون رجل مبيعات كفوء يعمل 24\7 و كذلك استخدام مواقع التواصل الاجتماعي المناسبة يكون له اثر كبير في منح الثقة و القبول لدى المتلقي. فان كنت تستهدف النساء مثلا فعليك بالسنابجات و الفيسبوك و الانستجرام و ان كنت في مجال الشركات الاحترافيه فعليك باستخدام اللنكدن و هكذا. فان استخدام مواقع التواصل الاجتماعي المناسبة ستعطي انطباعا مناسبا بالثقة لدى المتلقي.

بعد اعطاء عامل الثقة سيالجا المتلقي الى المقارنة. فعادتا اننا نقوم بمقارنة اي معلومة نحصل عليها مع مثيلاتها. فمثلا نحن نقوم بمقارنة المنتجات المتشابهه و الخدمات المتشابهه و من ثم نقوم بمقارنة الاسعار بالاعتماد على الاشياء المتشابهة. واحب ان اذكر امر مهم يقع فيه غالبية المسوقين في الشرق الاوسط و الدول العربية. ما هو الامر؟ انه السعر المنخفض. ان السعر المنخفض قد يكون عامل جيد لبيع المنتجات و لكن بالمقابل فانه سيعطي فكرة سيئة لدى المتلقي عن منتجك. وان استهداف الزبائن الباحثين عن اقل سعر سيجعلك مع زبائن لا يتوفر لديهم عامل الولاء و سيكون اهتمامهم بالسعر عادتا و غالبا و به سيتحولون عنك عند ايجادهم منتج ارخص. و عليه تجنب الاسعار المتدنية هو امر مهم جدا في حالة التسويق الاحترافي. و السعر هو احد اهم الرسائل التي تنقل الى المتلقي، فكن حذرا معها.

ثالثاً التفضيل

يكون تفضيل الانسان لمنتج على اخر حسب قياسات كثيرة و عوامل مختلفة تؤثر فيها طريقة تفكيره و مزاجه و جنسه و دخله و عمره و غيرها. و هنا تاتي قوة و إبداع المسوقين في خلق الحاجة لدى المتلقي عند مقارنته لمنتج على منافسه. و هنا ياتي تعريف التسويق الرقمي الحديث بالنسبة لنا في “الرسالة المناسبة الى الشخص المناسب في الوقت المناسب”. فتبعا لتصميم المسوق و مقدرته على الاخذ بالمهتم الى سلسلة متتابعة من الفعاليات و الخطوات تجعله يقتنع بالمنتج. هذا بالاضافة لدراسة عوامل كثيرة باتباع أفضل التجارب   (Best practice) و المتباعة و التحسين يمكننا كمسوقين زيادة نسبة التفضيل لدى الزوار يوما بعد يوم و كذلك بالمقارنة مع المنافسين. و هذا الامر تحديدا يميزنا هنا في شركة منطق للتسويق الرقمي الحديث، فنحن نفتخر بان التسويق لدينا هو خبرة و علم و فن و إبداع.

رابعاً الشراء

يجب تسهيل عملية الشراء فهنا نحول الشخص من مهتم Lead الى زبون Customer فكلما سهلنا عملية الشراء كلما استطعنا زيادة المبيعات و هو دور فريق المبيعات ان كانت العملية على ارض الواقع و دور فريق المبيعات في التعامل مع الموقع الالكتروني في العالم الرقمي. كما يجب اتباع أفضل التجارب   (Best practice) و المتباعة و التحسين لزيادة نسبة التحويل (conversion ratio). كما يجب اعطاء الزبون فرصة في خيارات مختلفة كالتوصيل للبيت و الدفع بالانترنت او نقاط بيع مختلفة و منتج مختلف حسب الحاجة الى ما ذلك من امور ترفع من امكانية البيع حسب ستراتيجية الشركة و مفاضلتها في التوسيع بالمنتجات او التركيز و مقارنة الجهد و الكلفة في الحالات المختلفة.

خامساً الولاء

الولاء من اهم عوامل إنجاح الاعمال المختلفة. فكلما زاد الولاء ارتفعت نسبة عودة الزبون للشراء مرة ثانية او تحوله من زبون الى عميل (customer to client). و من اهم الطرق و ارخصها في هذا الصدد و تحديدا ضمن عالم التسويق الرقمي هو إستخدام البريد الإلكتروني. و يجب إستخدامه بشكل متقن و محترف بحيث نبقي الزبون او العميل مهتم و متابع لمنتجات الشركة و جديدها من أخبار بدون الزيادة و المبالغة و التي تخلق الملل لديه او الظجر و التي تودي لهروبه من هذه الدورة التسويقية المهمة. و ذلك ببساطة بخروجه من قائمة البريد الإلكتروني او بالكبس على زر البريد المزعج. وهذه الحالة تعتبر فشل كبير في حالة زيادة نسبتها. و الإبقاء بالمحافضة على مستوى متزن من التواصل و من الرسائل الى الزبائن و العملاء هو امر مهم جدا.

سادساً التحول لمعلن

حين وصول العميل الى مرحلة الراحة و الرضى عن طريقة اداء شركتك و منظومة العمل و الخطوات المختلفة للتعامل مع العميل فان العميل سيتحول الى مسوق و معلن لك و لشركتك و لمنتجك و هو قمة الطموح و النجاح في عمل شركتك و في مختلف مراحل التسويق. و في العبارة الشائعة “أفضل تسويق هو بلسان المستهلك” (The best marketing is the word of mouth marketing). للوصول الى هذه المرحلة يتطلب الامر دراسة دقيقة لكل مراحل العمل و التعامل مع المتلقي – المهتم – الزبون – العميل بشكل دقيق قائم على الدراسة و المتابعة و اخذ بنظر الإعتبار راي الزبون و التغذية العكسية و متابعة العوامل المختلفة و من وجهات نظر مختلفة للوصول الى النتائج المثالية و التي تؤدي الى نمو و تطور في عمل الشركة على زيادة مبيعاتك من خلال الانترنت و غير الانترنت.